Marketingplan om je webshop te laten groeien.

februari 27, 2020

Marketing plan for growth

Als webshop eigenaar heb ik, als ik er even goed over nadenk, maar één concreet doel voor ogen, namelijk groeien. Zoveel mogelijk groeien om hierdoor mijn omzet drastisch te verhogen. Maar wat kan ik doen om met mijn webshop dit resultaat te behalen? Zelf kwam ik tot 3 belangrijke punten:

  • 1. Producten scherper inkopen > marge per product verhogen;

  • 2. Overheadkosten verlagen door automatisering;

  • 3. Meer verkopen

Voor veel e-commerce ondernemers ligt de focus vooral op de laatste optie, ‘Meer verkopen’. Dit is logisch, doordat het dé growth lever is die, mits goed uitgevoerd, het meest oplevert. Een bijkomend voordeel is dat online-marketingactiviteiten voor een webshop makkelijk inzetbaar zijn. 

Let op: dit is geen blog met 15 tactieken voor e-commerce marketing. Geen nietszeggende  lijstjes, maar een praktisch en duidelijk overzicht van de acties die ik zou uitvoeren wanneer ik een nieuwe webshop zou oprichten of mijn bestaande webshop zou optimaliseren.  

Focus met jouw webshop op een niche.

In ieder land of werelddeel zijn het de e-commerce platforms die het grote publiek trekken. Denk hierbij aan: Amazon, Alibaba, eBay, Taobao, Flipkart en Rakuten: titanen die steeds meer productgroepen aanbieden en klanten uit de buurt houden van de kleinere spelers. Deze grote webshops, als je het nog wel webshops kunt noemen, hebben de middelen om talloze producten en productgroepen aan te bieden. Voor kleinere, lokaal opererende webshops is het af te raden om met deze grote jongens de strijd aan te gaan. 

Wat moet je dan wel doen?

Om de kans op succes van jouw webshop te vergroten is het verstandig om duidelijk in beeld te hebben waar je met jouw webshop op gaat focussen. Hoe? Kies een niche. Een klein productaanbod voor een selecte groep mensen. Hiermee verklein en specificeer je de groep mensen waarop je jouw webshop wil focussen. Je maakt het jezelf makkelijker om deze groep te targetten.

Twijfel je aan deze strategie?

Denk eens terug aan hoe Amazon ooit begonnen is.

Oprichter Jeff Bezos maakte in 1994 een lijst met 20 productgroepen die hij kon verkopen, vanuit deze 20 productgroepen beperkte Jeff Bezos zijn lijstje naar de 5 meest veelbelovende product groepen; cd’s, computerhardware, computersoftware, video’s en boeken. Hieruit heeft Jeff Bezos een niche gekozen, namelijk boeken. Vanuit deze niche is Jeff Bezos verder gaan bouwen aan het imperium wat hij tegenwoordig heeft.

De winnaars in mijn thuisland, Nederland, deden hetzelfde. De grootste spelers in de Nederlandse markt zijn momenteel bol.com (begon met alleen boeken) en Coolblue.nl (begon met mp3-spelers). Beide zijn uitgegroeid tot gigantische webshops met talloze producten en productgroepen. 

Of, als we naar een andere markt kijken, hoe heeft Richard Branson zijn empire opgebouwd? Hij begon ooit met een platenzaak en vanuit hier groeide zijn label Virgin later uit tot imperium met ruim 400 bedrijven op moment van schrijven. 

Wat kun je van deze successen leren?

De leiders en titanen van vandaag zijn vaak klein begonnen en richtten zich in de beginfase op een specifieke klantgroep of productgroep. Eenmaal succes behaald met dat specifieke product en/of in die markt, werd de winst gebruikt om nieuwe productgroepen te introduceren en nieuwe markten aan te boren. 

Kiezen voor een niche is eng. Als ondernemer wil je groeien, dus de focus ligt al snel op meer. Meer producten, meer klanten, meer orders. 

Maar vaak staat juist deze natuurlijk drang naar meer, echte groei in de weg. Als je niet in staat bent om met je huidige assortiment voldoende te verkopen, helpt het toevoegen van meer producten je niet vooruit. Zorg er eerst voor dat productgroep A goed verkoopt voordat je met productgroep B start.

Vergelijk het met autorijden: je kunt een bocht in de 4e versnelling nemen, maar je accelereert sneller als je terugschakelt naar de 3e of 2e versnelling. Soms zorgt een schakeling terug voor een grotere stap vooruit.

Van webshop naar leverancier en naar partner.

Opmerkelijk veel e-commerce ondernemers die ik spreek zien hun bedrijf als online bestelplatform waar klanten hun bestellingen kunnen plaatsen. That’s it. Maar is dat echt alles?

Zelden spreek ik een e-commerce ondernemer die zijn bedrijf ziet als leverancier. In het bijzonder de pure players; zij denken online en online lijkt automatisch te betekenen dat er nauwelijks sprake is van een relatie met de klant. Zie jouw bedrijf (webshop) als vaste leverancier van jouw klant. Een plek waar jouw klant alles kan vinden waar hij naar op zoek is.

Ik weet het; voor de ene webshop is dit eenvoudiger dan voor de andere. Verkoop je reiskoffers, dan is het niet waarschijnlijk dat je wekelijks of dagelijks een nieuwe bestelling kunt verwachten van dezelfde particuliere klant. Maar, verkoop je verbruiksartikelen zoals batterijen, kleding of kantoorartikelen is het vreemd om niet op een nieuwe wekelijks of dagelijks bestelling te rekenen.

Klantprofiel: Denk buiten de lijntjes.

Jaren geleden runde ik een e-commerce business in kerstbomen. We hadden de marktleider in Nederland overgenomen en verkochten zowel kunstkerstbomen als echte kerstbomen. Het eerste wat ik deed was de mogelijke doelgroepen waar ik mij op wilde focussen in kaart brengen. 

De meest voordehandliggende doelgroepen voor een webshop in kerstbomen zijn: 

  • 1. Mensen die een kerstboom willen maar niet de moeite willen doen om de kerstboom in huis te krijgen;

  • 2. Bedrijven die een of meerdere kerstbomen op kantoor willen maar hier geen tijd aan willen besteden.

Beide doelgroepen konden prima uit de voeten op onze webshop: kies een type (kunst/echt), prijsklasse, kleur, kwaliteit, hoogte en ga zo maar door. Als de bestelling voltooid was werd de kerstboom binnen 2 dagen aan huis geleverd.

Bijna het hele jaar door werd er nauwelijks een boom verkocht, tot half november. Vanaf dat moment begon de verkoop te stijgen en de dag na Sinterklaasavond ging het los. Duizenden bestellingen per week: gepaard met de verkoopstijging moest ik dus aardig wat overuren maken om de bestellingen te voltooien. Dit was een vrij lucratieve business: de marge was goed en er was voldoende tijd om alles goed voor te bereiden. 

Maar, het meest lucratieve deel zat ‘m niet in de reguliere bestellingen aan deze consumenten en bedrijven. Een derde klantgroep bleek het meest interessant: organisaties en bedrijven die kerstbomen cadeau wilden doen aan klanten en relaties, maar het hele proces van bestellen en afleveren wilden overslaan. Bedrijven zoals, een telecomprovider die 2.000 bomen bestelde voor klanten die in november een abonnement af namen, een radiostation dat bomen weggaf aan winnaars van radiospelletjes, een multinational die alle medewerkers een boom cadeau deed en ga zo maar door. 

Hoe ging dit proces in z’n werking?

De klant kocht een aantal bomen die wij via een landingspagina op onze website aanboden. Klanten zoals, de medewerkers, winnaars van de actie, etcetera, kwamen terecht op deze landingspagina. Hier voerden zij hun postcode, huisnummer en unieke actiecode in en kregen vervolgens een boom thuis afgeleverd. Met deze deals verkochten we duizenden bomen in 1 periode en onze inspanningen waren beperkt tot een aantal mailtjes en telefoontjes om de onderhandeling en afspraken rond te krijgen.

Wellicht zijn de producten die jij verkoopt niet geschikt voor een dergelijke actie. Maar wat ik ermee wil zeggen is dat er vaak interessante invalshoeken zijn voor de verkoop van jouw producten. Hiervoor is geen minuut nodig aan SEO, geen mailing list, geen advertenties in Google, LinkedIn of Facebook: gewoon een offline deal in jouw webshop. 

Wat je product ook is: bedenk manieren om jouw product op een andere manier te verkopen. Als gift, cadeau, relatiegeschenk of maak er een abonnement van. Verkoop je verbruiksproducten aan bedrijven? Koppel je webshop aan hun ERP/voorraadsysteem en bepaal samen met je klant wat de minimale voorraad moet zijn. Laat een ontwikkelaar een script schrijven om automatische bestellingen te plaatsen op basis van de regels die je hebt afgesproken met je klant en maak het voor jou en jouw klant gemakkelijker. Zij nooit meer zonder voorraad, jij een klant meer aan je gebonden. 

Werk samen.

Jouw doelgroep bestaat al; je hoeft ‘m niet te maken. Wel definiëren. Schrijf op wie de mensen en/of organisaties zijn die bij jou (kunnen) kopen en maak een mindmap met alle mogelijke partners en stakeholders waarmee je kunt samenwerken. 

De kans is groot dat jouw ideale klanten al zaken doen met bedrijven die complementair zijn aan jou. Maak hier gebruik van. Zorg ervoor dat je een win-win-situatie creëert voor zowel de partners/stakeholders als voor de klant.

Online Marketing Basics.

Vreemd dat ik nog weinig gezegd heb over SEO, Google Ads en Facebook? 

Niet als je je bedenkt dat ik zelfs zonder online marketing succes heb gehad met diverse webshops. In een wereld waar iedereen zich richt op dezelfde keywords in de zoekmachines en iedereen min of meer hetzelfde plaatst op dezelfde social media kanalen, ga jij niet opvallen door te kopiëren. De sleutel is dus creativiteit. Doe iets wat anderen in jouw branche nog niet eerder hebben gedaan. Wees uniek.

Moet je dan helemaal niet aan online marketing denken? 

Natuurlijk wel; een goed functionerende website en goede online presence is eveneens heel belangrijk, alleen is het belangrijk dat je je realiseert dat het niet voldoende is voor snelle groei. Goed, dat punt is gemaakt. We gaan nu kijken naar de basics voor online marketing in e-commerce.

Verzamel reviews.

Vraag klanten om reviews. Laat bezoekers zien dat jouw andere klanten tevreden zijn. Of niet… een negatieve review hoeft niet per definities slecht te zijn voor de verkoop van het product. Hierdoor kan je jouw product en/of service verder verbeteren, zo bouw je een nog sterker product. Daarnaast is het ongeloofwaardig als iedere klant een 5-sterren review geeft. Er zullen altijd klanten zijn die niet helemaal tevreden zijn. En dat is helemaal niet erg! Hier leer je alleen maar van. 

Mocht je gebruik gaan maken van reviews, zorg er dan voor dat je genoeg reviews verzamelt voordat je de reviews online zet. 4 reviews van 5-sterren, zegt namelijk helemaal niks. Mijn advies: verzamel tussen de 20 en 30 reviews voordat deze online gezet wordt en probeer deze zoveel mogelijk uit te bereiden.

Customer Review

Maak gebruik van de (gratis) Google Tools.

Google is als zoekmachine bij bijna iedereen wel bekend, maar wist je ook dat Google aardig wat gratis tools aanbiedt? Deze tools hebben mij als ondernemer en/of webshop eigenaar enorm geholpen. Maar welke tools zijn er allemaal?

Google tag manager

Google Tag Manager.

Google Tag Manager is een handige tool van Google om al je tags in te beheren en deze te meten vanaf je website. Door het instellen van Tags kan je gemakkelijk zien of de juiste knoppen en formulieren gemeten worden. Wil je net als ik gebruik maken van Google Tag Manager? In dit artikel over Google Tag Manager lees je stap voor stap hoe je Google Tag Manager het beste in kan richten. 

 

Google Search Console.

Een andere belangrijke gratis tool van Google is Google Search Console. Met Google Search Console houd je de presentaties van je website bij. In een opslag zie je welke pagina’s wel, maar zeker ook welke pagina’s niet gevonden worden. Verder is de linkbuilding van je website snel en overzichtelijk in te zien, kan je in een oogopslag zien hoe snel je webshop is en kan je zien of je website problemen heeft in de beveiliging van je website. Bekijk hier hoe je het beste Google Search Console kan opzetten.

Google Search Console
Google My Business

Google My Business.

Google Mijn Bedrijf een volgende gratis tool van Google biedt als webshop eigenaar veel mogelijkheden. je bepaalt, namelijk met Google Mijn Bedrijf zelf welke gegevens er worden getoond aan leads die naar mijn webshop zoeken. Door de informatie zo volledig mogelijk in te vullen vergroot ik de kans dat mijn bedrijf weergegeven wordt in Google. Dit geldt niet alleen voor de zoekfunctie van Google, maar ook voor Google Maps. Hierdoor kunnen leads die bij je in de omgeving wonen snel en gemakkelijk de webshop vinden. Voeg hier de openingstijden, locatie, telefoonnummer en een aantal producten aan toe en zorg ervoor dat je webshop op de juiste manier getoond wordt in google.

Google Optimize.

De A/B testing tool van Google, Google Optimize. Ideaal om te testen welke optie het beste werkt en het beste resultaat biedt. Ik vroeg mezelf vaak af wat er nou zou gebeuren als een kleine aanpassing zou doen. toen heb ik met Google Optimize gekeken wat het verschil was als ik de kleur wel zijn aanpassen en als ik de kleur zo hield. Hier kwam ik er achter dat de nieuwe kleur veel meer conversie opleveren, goed dat ik het heb getest dus. Experimenteer tot je het gewenste resultaat heb. experimenteer bijvoorbeeld met deze Ideeën: 

  1. experimenteer met de kleur van je bestelknop
  2. experimenteer met de tekst van je bestelknop
  3. experimenteer met product titels en categorie namen
  4. etc.
Google optimize

Optimaliseer voor mobiel.

Bezoekpercentage mobiel 50% of hoger zijn eerder regel dan uitzondering. Zorg voor een perfecte mobiele gebruikerservaring, van navigatie tot zoekfunctie en van productoverzicht tot winkelwagen. Alles moet goed zichtbaar en functioneel zijn op de mobiele versie van mijn webshop. Op mijn webshop maakte ik veel gebruik van foto’s en video’s, omdat deze niet goed zichtbaar waren op de mobiele versie heb ik deze uitgeschakeld. Safari biedt een ideale manier om te kijken of jouw webshop mobiel vriendelijk is of niet. Open Safari → Ontwikkel → Gebruikersagent kies hier in welke grootte je de webshop wilt. Je kan nu zelf zien hoe jouw website eruit ziet wanneer deze geopend is met een telefoon, ipad, etc. Nu krijg je een duidelijk beeld hoe jouw website eruit ziet wanneer deze geopend wordt met de mobiel en kan je jouw website hierop aanpassen.

Linkbuilding.

Linkbuilding is niet dood of zinloos. Maar, de tijd dat volkomen willekeurige links in je voordeel werkten is wel al lang voorbij. Tegenwoordig wordt er gekeken naar de afkomst van de link. Websites die volgens Google minder belangrijk zijn krijgen een lager score dan dan website die volgens Google wel belangrijk en relevant zijn. Dit wordt vertaald naar een Page authority. Een score waarmee google bepaald hoe belangrijk en relevant zij een desbetreffende website vinden. 

Het is dus enorm belangrijk geworden dat er gekeken wordt naar de desbetreffende pagina waarop je een link wil plaatsen naar jouw website. Hoe meer je gebruik maakt van slecht-scorende website hoe lager Google jouw website zal plaatsen, omdat de links van minder belangrijke websites komen. 

Linkbuilding kan de vindbaarheid dus verbeteren maar ook zeker verminderen. Let dus goed op als je met Linkbuilding gaat beginnen. De beste manier om hiermee te beginnen is naar mijn mening door te kijken naar de linkbuilding van de directe concurrenten. Want als je concurrenten daar een link hebben naar hun website wil je dat natuurlijk ook naar jou eigen website.

Dit kan op twee manieren. Interne linkbuilding en externe linkbuilding. Kort samengevat gaat interne linkbuilding over de linkstructuur op jouw website. Hoeveel link verwijzen er per pagina naar andere pagina’s op jouw website? Bij externe linkbuilding, gaat het over de links die op andere websites staan en die linken naar jouw website. Het is dus belangrijk dat je van beide manier gebruik maakt.

Er zijn wel een aantal punten waar je goed op moet letten wanneer je gebruik gaat maken van Linkbuilding:

  • 1. Maak alleen gebruik van relevante websites;

  • 2. Zorg ervoor dat de linkbuilding geleidelijk gaat. Het is beter om 5 keer 20 links toe te voegen dan in een keer 100;

  • 3. Varier in de inhoud op externe website;

  • 4. Link zelf ook naar belangrijke en goed-scorende websites;

  • 5. Verwijder dode links en repareer gebroken links.

Influencers.

Bij het woord influencers denk je misschien al snel aan tieners met flitsende Youtube kanalen, Instagram accounts met duizenden volgers en Kardashian-achtige taferelen en op dat alles zit je niet te wachten. Dat idee had ik tenminste wel. Schrap het begrip influencers toch nog even niet uit je woordenboek: het kan je namelijk veel opleveren. Maar hoe zet je het goed in? 

Voordat je überhaupt in zee gaat met een influencer is het handig om eerste duidelijk in beeld te krijgen wat voor soort influencer je het beste in kan zetten. Om dit goed in beeld te krijgen, maak je een spreadsheet en hierin zet je 25 – 50 van jou beste klanten. Bekijk hun activiteit op social media en onderzoek de volgende zaken: 

  • 1. Op welk platform zijn zij vooral actief? (LinkedIn, Instagram, TikTok?)

  • 2. Wie volgen ze, welke pagina’s, merken of invloedrijke personen volgen ze?

  • 3. Welke hashtags gebruiken/volgen ze?

  • 4. Van welke groepen / communities zijn ze lid?

Schrijf dit op en ga op zoek naar patronen. Zijn er specifieke platformen die steeds terug blijven komen? Zijn er belangrijke personen in jouw branche die veel gevolgd wordt door jouw belangrijkste klanten? Welke hashtags worden er veel gebruikt in de branche waar jij in zit? Zijn er speciale groepen / communities die specifiek gericht zijn op jouw branche?. Maak vervolgens een lijst met belangrijkste targets en benader hen voor een samenwerking. 

Maak gebruik van Retargeting.

Niet iedere bezoeker plaatst meteen een bestelling. Maak een retargeting campagne om bezoekers gedurende 30 dagen na het bezoek van jouw website in aanraking te laten komen met het product/de producten die ze hebben bekeken. 

Pro tip: maak een onderscheid tussen low intent en high intent. Bezoekers die jouw site of een product slechts een paar seconden hebben bekeken zijn over het algemeen minder geïnteresseerd dan bezoekers met een hogere score. De mensen met een lagere score hebben logischerwijs een lagere kans dat zij terugkeren naar jouw website dan bezoekers met een hoge score. 

Het is enorm makkelijk toe te passen het enige wat je moet doen is een kleine code toevoegen op jouw website, zodat wanneer bezoekers op jouw website komen deze voor een bepaalde tijd gevolgd worden over het internet en waarbij deze bezoekers om de zoveel tijd een advertentie van jouw website te zien krijgen. Hiermee remind je de bezoeker dat hij/zij al eerder naar dat product heeft gezocht op jouw website. en biedt je de bezoeker de mogelijkheid om direct naar het product te gaan door op de advertentie te klikken.

Je kan ook gebruik maken van affiliate marketing. Hiermee zet je zelf advertenties op jouw website die linken naar een specifieke website waar het product dat op aangeboden wordt. Wanneer een bezoeker via jouw advertentie een product koopt op de desbetreffende website krijg jij een vergoedingen, omdat de bezoeker door jouw advertentie een product heeft gekocht bij de desbetreffende website waar jij een affiliate contract mee heb afgesloten.

Prijs tracker.

Heb jij een website die producten verkoopt? Dan zal ik als ik jou was gebruik gaan maken van Prijs tracking tools. Met deze tools krijg je snel en duidelijk inzicht in de prijzen van jouw concurrenten. Aangezien de meeste online shoppers voor de laagste prijs gaan, is het enorm belangrijk om de concurrentie duidelijk in beeld te brengen. Hiermee weet je of je jouw producten op de juiste manier geprijsd hebt of dat je de prijs bij moet werken. Pricesearch biedt hierbij voor de meeste website de oplossing. Maakt jouw webshop gebruik van EAN/ barcodes? Dan kan je snel en gemakkelijk zien welke prijzen jouw concurrenten gebruiken. Daarnaast kan je ook inzicht krijgen in nieuwe concurrenten. Ideaal toch! Zoveel beter dan die lange excel lijstjes en het zelf zoeken naar prijsveranderingen. 

Videomarketing.

Product video.

Bij veel aankopen wil de gebruiker vooraf weten wat hij/zij kan verwachten van het product. Het bekijken van video’s is hier een belangrijk middel.  Dit komt, omdat de klant niet alleen kan lezen wat hij van het product kan verwachten, maar ook direct ziet hoe je het product het beste kan gebruiken en wat er allemaal mogelijk is met het product. Let er wel op dat de filmpjes niet te lang duren. Wees duidelijk en hou het kort. Geef alleen de nodige uitleg en laat de rest voor wat het is.

Maak dus videos van de producten die je verkoopt en doe dit in review vorm. Eerlijke reviews van je producten met voor- en nadelen van het product. Je zult misschien wel denken, waarom zou ik negatief over je eigen product praten? Omdat iedere product zijn voor en nadelen heeft en de klant hier vroeg of laat toch een keer achter komt. Het straalt meer vertrouwen uit als je eerlijk over je eigen producten praten, dan dat je het product de hemel in prijst terwijl het helemaal niet goed functioneert.

Interactieve video.

Je video’s interactief maken is next-level. Met een interactieve video laat je de kijker van de video zelf keuzes maken binnen een video. De klant bepaald zelf wat hij/zij te zien krijgen. Dit gebeurd door een menustructuur en hierbij keuzeknoppen in te zetten, zodat de kijker op de een keuzeknop kan klikken, zodat hij/zij te zien krijgt wat hij/zij graag wil zien. 

Maar hoe kan je dit nou zelf toepassen?

Wil je zelf gebruik maken van interactieve video’s. Snap ik het is ook super vet! Maar er komt meer kijken dan simpelweg een filmpje opnemen en deze door middel van een software interactief maakt. Als eerst moet je bedenken wat voor filmpje je gaat maken. Wie is de doelgroep en wat is het doel dat je met de video wil bereiken? Wanneer je dit duidelijk op papier heb staan ben je klaar voor de volgende fase.

In de volgende fase ga je op zoek naar een softwarepakket waarmee je jouw video interactief wil maken. Een aantal voorbeelden hiervan zijn: Wistia, VixyVideo, BlueBillyWig en HapYak.  Je kan ook voor de gratis versie van YouTube kiezen. Let op je bent hier wel beperkt in de mogelijkheden.